Menganalisis pasar konsumen

Menganalisis pasar konsumen

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran dengan cara yang lebih baik daripada para pesaing. Pemasaran selalu mencari kemunculan tren planggan yang menunjukan peluang pemasaran baru. Kemunculan telepon seluler, terutama di kalangan remaja dan dewasa muda, pembuat pemasaran memikirkan kembali praktik mereka. Pemasaran tang berhasil mengharuskan perusahaan berhubungan penuh dengan pelanggan mereka. Penerapan orientasi pemasaran holistik berarti memahami pelanggan memperoleh pandangan 360 derjat tentang kehidupan sehari-hari mereka dan perubahan yang terjadi sepanjang hidup mereka sehingga produk yang tepat dipasarkan ke pelanggan yang tepat dengan cara yang tepat. Bab ini mengeksplorasi dinamika pembelian konsumen individual, bab berikutnya mengeksplorasi dinamika pembelian pembeli bisnis.

Prilaku kunsumen adalah studi tentang bagaimana individu,kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Pemasaran dapatmemahami secara penuh teori dan realitas prilaku konsumen.

Faktor Budaya

Kelas budaya, subbudaya, dan sosialsangat mempengaruhi prilaku pembelian konsumen. Budaya(culture) adalah determinan dasar keinginan dan prilaku seseorang. Melalui keluarga dan institusi utama lainya, seorang anak yang tumbuh di amerika serikat terpapar oleh nilai – nilai berikut : pencapaiyan dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi dan kepraktisan, proses, kenyamanan materi, indvidualisme, kebebasan, kenyamanan external, humanitarisme dan jiwa muda.setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya(subculture) yang lebih baik kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yng lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering merancang program pemasaran khusus untuk wilayah mereka.

Faktor Sosial

Selain faktor budaya, faktor social seperti klompok referensi,  keluarga,  serta peran keluarga,serta peran social dan status mempengaruhi prilaku pembeli. Kelompok referensi ( reference group) seseorang adalah kelompok semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tetep muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau prilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan (membership group). Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer (primary group), dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, temantetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder (secondary group), seprti agama, professional, dan kelompok persatuan perdagangan, yang cendrung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan.

Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karasterisik pribadi. Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai.

Jenifer Aeker dari Stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasi sifat-sifat berikut:

1.      Ketulusan/sincerity (membumi, jujur, sehat, dan ceria)

2.      Kegembiraan/excitement (berani, bersemangat, imajinatif, dan modern)

3.      Kompetensi/competence (dapat diandalkan, cerdik, dan sukses)

4.      Kesempurnaan/sophisticated (kelas atas dan menarik)

5.      Ketahanan/reggudness (petualang dan tangguh)

Tiga teori terkenal temtang manusia: Sigmun freud, Abraham maslow, dan fedrik herzerg.

Teori freud

Sigmund freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yamg membentuk prilaku seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri.

Teori Maslow

Araham maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu. Jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hirarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan. Kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan social, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.

Teori herzegrb

Fedrik Herzegrb mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan/dissatisfier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari kepuasan/satisfier (faktor yang menyebabkan kepuasan).Ketiadaan dissatisfier tidak cukup untuk memotivasi pembelian; harus ada satisfier. Misalnya, computer yang tidak disertai jaminan akan menjadi ketidakpuasan.

Persepsi

Orang yang memotivasi siap bertindak. Bagaimana ia bertindak dipengaruhi oleh pandangan nya tentang situasi. Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas,karena persepsi konsumen mempengaruhi perilaku actual konsumen. Persepsi (perception) adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan memperjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaan dunia yang berarti.

Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi yang mempengaruhi aktual konsumen. Orang bias mempunyai persepsi berbeda tentang objek yang sama karena tiga proses pemahaman: atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.

Atensi selektif

Atensi/perhatian adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa rangsangan. Atensi sukarela adalah suatu yang bermakna; tak suka rela disebabkan oleh seseorang atau sesuatu. Atensi selektif berarti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen. Tantangan sebenarnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang deiperhatikan orang. Berikut ini beberapa temuan:

1.      Orang cebdrung lebih memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.

2.      Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi.

3.      Orang memperhatikan rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal  rangsangan.

Distorsi selektif

Distorsi selektif (selective distortion) adalah kecendrungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita. Konsumen sering mendistorsi informasi agar sesuai dengan keyakinan dan espektasi dari merk dan produk yang sudah ada sebelumnya.

Retensi selektif

Retensi selektif (selective retention), kita akan mengingat poin bagus tentang produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tetang produk pesaing. Retensi selektif sekali lagi bekrja untuk keunggulan merek-merek kuat. Hal ini juga menjelaskan mengapa pemasar harus mengguanakan pengulangan untuk memastikan pesan mereka tidak diabaikan.

Persepsi bawah sadar

Mekanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan pemikiran aktif konsumen. Sebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar selama berabad-abad adalah persepsi bawah sadar (subliminal perception).

Pembelajaran

Pembelajaran (learning) mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari, meskipun pembelajaran itu tidak disengaja. Ahli teori pembelajaran percaya bahwa pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respon, dan penguatan. Dua pendekatan terhadap pembelajaran terpopuler adalah pengkondisian klasik dan pengkondisian operant (instrumental).

Dorongan (drive) adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Pertanda (cue) adalah rangsangan minor yang mentukan kapan,dimana, dan bagaimana seseorang merespon.Diskriminasi (discrimination) berarti kita telah belajar menyadari perbedaan dalam sekumpulan rangsangan yang sama dan dapat menetukan respon kita menurut perbedaan tertentu. Biasa hedonis mengatakan orang mempunyai kecenderungan umum untuk mengaitkan keberhasilan pada diri mereka dan kegagalan pada penyebab eksternal.

Memori

Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita. Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek (short term memory). Penyimpanan informasi tmporer dan terbatas , dan memori jangka panjang (long term memory) penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tak terbatas.

Model memori jaringan asosiatif (assosiative network memory model) memandang memory jangka panjang sebagai kumpulan node dan penghubung. Node adalah informasi tersimpan yang dihubungkan dengan penghubung yang kekuatannya bervariasi. Semua jenis informasi dapat disimpan dalam jaringan memori, termasuk informasi verbal, visual, abstrak, dan kentekstual. Asosiasi merek (brand association) terdiri dari semua pikiran, perasaan, persepsi, citra, pengakaman, kepercayaan, sikap, dan sebagainya yang berkaitan dengan merek yang berhubungan dengan node merek.